どんな業種にも成功のフォーマットがある。

先日、ショッピングセンターを歩いてたら
たまたま、調理器具の実演販売をしていたんですよね。

で、通りかかって、ちょっとだけ立ち止まって
見てただけの短い時間でも売れてたんですよ。

ほんと、あれ魔法のようですよね。

で、ふと思ったんです。

実演販売って、自分が小さい頃からあるなと。

で、ネットで安くものが買えちゃう便利な時代なのに
実演販売が続いてるってことは
実演販売ってよっぽど儲かるんだなって。

調べたら、すごい人は
年収1億のようですね。

本当、ドヒャァアアアです。

で、さらに調べたら
やっぱり、実演販売にも
成功するフォ−マットが存在するようです。

1 まずは注目を集める。

売れない実演販売員は
スタート時の売り場の陳列を綺麗に並べてしまうそうですが

売れる販売員は
わざと歯抜けに並べる。

そうすることで、
あの商品って売れてるんだぁ〜っていうのを
演出して、よりお客さんに近づいて興味を持ってもらうのです。

そして、誰もいない売り場からスタートします。

売れない販売員は必死で一人一人に声をかけます。

一人一人に声をかけると
防衛本能が働き止まりにくくなってしまいます。

しかし、売れる販売員は
複数のお客さんに同時に穏やかに声をかけます。

複数の人に声をかけて
複数の見込み客がいる空間で
一人見ようかなと迷わせ始められたら
もう勝ちです。

それを見た、もう一人も迷い始め

「どうぞどうぞ、近くで見て行ってください」

と同時に声をかけることで
見事に二人が来てくれる。

で、二人来るとあとは
安心して、なんだなんだ?って
たくさんの人が集まってくるので
スムーズに集客が進みます。

2 買わせずに、集客を確保する。

売れない販売員は
人が集まってきた後
すぐに商品の説明を始めてしまいます。

で、売っちゃいます。

売れるのは悪いことではないのですが
これは、ある意味失敗です。

売り場から人が
消えてしまうからです。

もっと長期的に考えないといけません。

次の目的は、さらに人を集めることです。

常に人が売り場にいるように
もうちょっと集客をしなければいけません。

そこで、商品の説明を始めずに
お客さんと個人的なコミュニケーションをとって
とりあえず、滞在時間を伸ばしてもらいます。

この時間で
個人的な会話をすることで
ラポール(信頼)も築けて
他のお客さんも集まってくるので
一石二鳥です。

できるだけ、話を伸ばしきった後で
やっと、商品説明を始めます。

一人でも多く、人を集めるためのテクニックです。

3 心理障壁を外しながら、共感を得る

トークのテクニックは無数にありますが
ある凄腕販売員は、あえてオネエ言葉を混ぜて
話すようです。

こうすることで、相手の心のガードが下がるからです。

そして、販売する商品を使って
生活のあるあるネタの話をして

自分で
「うんうん。」

とうなずいて

お客さんと共感を得ます。

4 具体的な結果を見せる。

フードチョッパー(野菜を切る器具)を販売する時でも
売れない人は、ただ切って

これを使うとこんなに早く、
そしてこんなに綺麗に切れるんですよぉ〜。

技術とスペックだけを見せて、
おしまい。

売れる販売員は
ゆでたまご、人参、玉ねぎなど次々と細かく切っていき
お酢とマヨネーズを合わせて

「はい、タルタルソースの完成〜。
美味しいから、スティック野菜で、食べてってぇ〜。」

こうすることで
あ、こうやって使うんだ〜
美味しい料理が簡単にできるというのを体験してもらいます。

で、さらに売れる販売員は

完成したタルタルソースとスティック野菜を
容器に入れて

「お土産持って帰ってねぇ〜。」

という風に締めくくります。

これは、返報性の法則です。

人は、何かを与えられると
その相手に返さなければいけないという心理が働くのを
知っているのです。

ま、もっと細かい流れはありますが
実演販売にも、このような成功フォーマットが存在するんですね。

で、実は、これ
新人の販売員とベテンラン販売員の比較だったのですが
結果・・・・・5倍くらい売り上げが違ったとのことです。

ちょっとした違いの積み重ねが
このような大差になっていくんだなと勉強になりました。

どんなビジネスでも
成功フォーマットって存在するし、

成功確率を上げるために
成功フォーマットを知ることは馬鹿にできないなと
改めて気付きになりました。

今日の名言

メジャーリーガーの凄いところは、
一度「あ、すごい選手だ」と認めたら、
2,500本もヒットを打っている選手でも聞きに来ます。

それが偉大な点ですね。

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2016年8月22日 | コメント/トラックバック(0)|

カテゴリー:思考

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